Verkäufer lösen bei potentiellen Kunden Langeweile und Mißtrauen aus
Ein Gespräch über zunehmende Altersarmut mit einem Finanzberater würde wohl kaum jemand als Highlight benennen. Spätestens seit der Finanzkrise kämpft die Branche zusätzlich mit erodiertem Vertrauen und zunehmend skeptischen Verbrauchern.
"Bankraub ist eine Initiative von Dilettanten. Wahre Profis gründen eine Bank."
Berthold Brecht
Die Angebote der Banken und Versicherungen sind komplex und schwer zu vergleichen. Ob der Vertrag nützlich für den Kunden oder den Verkäufer ist und die schönen Tabellen und Zukunftsprognosen tatsächlich eintreffen weiß der Kunde häufig erst am Ende der Laufzeit. Der Verkauf eines Finanzproduktes hat daher viel mit Vertrauen zu tun: In den Berater, den Anbieter und das Produkt.
Diesem Problem hat sich bereits vor einiger Zeit der Ergo Konzern gewidmet und wirbt nun mit Verständnis und besonderer Transparenz für die angebotenen Produkte im Portfolio. "Versichern heißt verstehen" lautete nun die omnipräsente Botschaft, der man dank eines Budgets von 50 Millionen Euro, gestreut über alle Kanäle, kaum noch entgehen konnte.
Kurze Zeit später hofft der Konzern, dass die Kunden möglichst wenig verstanden haben. Zumindest die Pannenserie von fehlerhaft berechneten Versicherungsleistungen flankiert von ausschweifenden Bunga-Bunga Parties der Mitarbeiter.
Was vereinfacht den Verkauf von Finanzprodukten?
Finanzprodukte haben Ihre Berechtigung und die Verkaufsabsicht der Banken und Versicherungen durchaus legitim. Gemeinsam vereint sie die Frage, wie im Zeitalter des hohen Wettbewerbes und Negativzinses dem Kunden der Nutzen ihrer Produkte ganz einfach und verständlich vermittelt werden können. Denn Verständnis schafft Vertrauen und ist der erste wichtige Schritt zu einem erfolgreichen Abschluss.
Eine besonders unterhaltsame Art der Darstellung baut Barrieren ab, während allgemeine Werbebotschaften einfach umgangen werden. Unterhalten Sie Ihre Kunden und sie werden zuhören- oder zuschauen!
Erklären Sie die komplizierten Zusammenhänge in einem Erklärvideo
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